Defina sua meta
Sua meta de vendas é um dos elementos críticos do plano, já que definirá seu ritmo de crescimento e sua cadência de acompanhamento periódica de novas vendas. Para definir sua meta, responda as seguintes perguntas:
- De acordo com suas oportunidades de negócio, qual a meta de crescimento que se encaixa na empresa?
- Quais as restrições de capacidade do seu negócio?
- Seu mix de vendas suportará os clientes existentes e o crescimento dos novos clientes?
O funil de vendas informa quão bem a sua empresa converte leads em clientes potenciais e reais. É um dos recursos mais importantes em gestão e planejamento de vendas e marketing.
Seu plano deve permitir a automação do funil de vendas para que você consiga gerir o volume, sem perder o relacionamento com cada lead. É importante que você consiga gerenciar as taxas de conversão entre os diferentes estágios do seu ciclo de vendas.
Atenção nas seguintes questões:
- Geração de leads: qual o total de leads que você precisa gerar? Há recursos necessários para isso?
- Qualificação: qual a taxa de conversão de leads para oportunidades de negócios que você vai precisar?
- Dimensionamento do time de vendas: você tem uma equipe preparada para gerir todas as oportunidades?
- Crescimento por novos clientes
Após definir suas metas, você já estimou a taxa de novas vendas que deverão vir de novos clientes. Para alcançar o lucro através de novos clientes, confira os principais pontos a serem considerados:
- Defina seu mercado-alvo e mapeie os canais de marketing apropriados para se conectar come esse público como, por exemplo, mídias digitais, marketing de conteúdo, feiras, eventos e outros.
- Utilize seu funil de vendas para determinar quais os melhores leads.
- Use indicações de clientes existentes.
- Incentive sua força de vendas para conquistar novos clientes.
- Construa um painel de controle de atividades relacionadas a novos clientes. Com isso, você terá uma boa organização.
- Crescimento por clientes já existentes
É fundamental ter uma boa estratégia de fidelização e crescimento baseado em clientes existentes. Confira os aspectos importantes que você deve considerar:
- Procure por um feedback sobre seus produtos ou serviços e invista na satisfação dos seus clientes. Você pode utilizar pesquisas de satisfação e focus groups para ter dados estruturados sobre a percepção dos seus clientes.
- Faça um mapeamento dos seus clientes atuais e identifique quais produtos você pode vender para cada um deles.
- Desenvolva ações de relacionamento com os seus clientes existentes.
- Tenha um sistema de automação, como um CRM.
- Faça um painel de controle de atividades relacionadas a clientes existentes. Estes painéis também vão te ajudar a entender quais representantes de vendas têm mais perfil para conquistar novos clientes ou cuidar de clientes da base.
Para aumentar a produtividade de vendas em 2017, é fundamental investir em planejamento e automação. Essas dicas práticas vão te ajudar a se organizar e alcançar seu principal objetivo:
vender.
Se quiser mais uma ajudinha, leia o artigo
como superar a crise e vender mais.
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Com informações da Endeavor]]>
